8. Escolher o cliente certo: quem dá lucro e quem dá prejuízo
ao terminar, a pessoa tem critérios objetivos para aceitar ou recusar um cliente antes de descobrir do jeito caro.
⏱ 8 minMódulo 27 blocos
Vídeo em breve
Esta aula está gravada em texto: a estrutura, as tabelas e as contas estão logo abaixo, na mesma ordem em que aparecem no vídeo. Deixe o e-mail e você recebe o aviso no dia em que ele for publicado.
Nem todo cliente que quer pagar é cliente que dá lucro. Existem sinais que aparecem na primeira conversa e que preveem prejuízo com uma precisão desconfortável. Esta aula transforma esses sinais em critérios de aceitação.
O que está nesta aula
O perfil que dá margem: fatura entre X e Y, tem sistema, tem alguém do lado de lá.
Os cinco sinais vermelhos na primeira reunião — e o que cada um custa depois.
Contabilidade própria x contabilidade de terceiro: qual dá mais trabalho e por quê.
O cliente sem sistema: aceite, mas cobre a implantação à parte.
Como recusar sem queimar a ponte — e por que recusar já é uma decisão de margem.
A aula, bloco a bloco
É o mesmo conteúdo do vídeo, na mesma ordem — com as tabelas e as contas para você conferir com calma.
00:00
Abertura
A conta de um BPO não quebra por preço errado. Quebra por cliente errado com preço certo.
00:35
O perfil que dá margem
Quem dá margem x quem dá prejuízo
Dá margem
tem sistema, e o sistema é usado
tem alguém do lado de lá, com nome
o dono já sentiu a dor: compra alívio
Dá prejuízo
sistema comprado e vazio, com um custo a mais
não tem ninguém que responda
ainda não sofreu: compra por preço
A faixa mais confortável
R$ 100 mil a R$ 2 milhõesfaturamento por mês
abaixo, o honorário não fecha a conta; acima, ele quer financeiro dentro de casa
01:45
Os cinco sinais vermelhos
Os cinco sinais vermelhos
Não sabe dizer quanto entrou no mês passado, nem em ordem de grandeza
Não consegue listar as contas: bancos, maquininhas, carteiras digitais
Não existe uma pessoa designada do lado dele: "fala comigo mesmo"
Mistura pessoa física e jurídica, e acha normal
Fala de preço antes de falar do problema
O que cada sinal custa depois
Sinal
O que custa depois
Não sabe quanto entrou
três meses de arqueologia, não de operação
Não lista as contas
conta que aparece depois: refaz tudo de graça
Ninguém designado
você vira o gargalo do próprio serviço
Mistura PF e PJ
classificação que nunca termina
Fala de preço primeiro
negocia todo ano e sai por 30% mais barato
Um sinal não reprova. Dois você precifica mais caro. Três ou mais é prejuízo.
04:35
Contabilidade própria x contabilidade de terceiro
Quem faz a contabilidade dele
A contabilidade é sua
você já tem o histórico e conhece o movimento
não depende de ninguém devolver arquivo
é o contrato mais lucrativo que existe
É de outro escritório
custo de coordenação: cobrar arquivo todo mês
custo político: o contador pode te ver como ameaça
dá para trabalhar, somando os dois ao preço
Peça quinze minutos com o contador dele antes de assinar.
05:45
O cliente sem sistema: aceite, mas cobre a implantação
Trate como duas vendas, não como uma
Venda 1 — implantação: sistema, plano de contas, cadastros e saldo inicial
Cobre à parte, valor fechado, pago antes de começar
Ordem de grandeza: de um a três honorários mensais, conforme a bagunça
Venda 2 — o mensal, que só começa quando a implantação terminar
Embutir a implantação no primeiro mês ensina o cliente que arrumar bagunça é de graça.
06:50
Como recusar sem queimar a ponte
Como recusar sem queimar a ponte
Não invente desculpa e não fale mal da empresa dele
Use capacidade e pré-requisito: são verdadeiros e não ofendem
Mande por escrito o que precisa estar de pé para você atender
recusar é decisão de margem, tomada antes de ela sumir
Do jeito que a sua operação está hoje, eu não conseguiria entregar no padrão que eu prometo.
07:35
Fechamento
O que fica desta aula
O perfil que dá margem tem sistema em uso, gente do lado de lá e dor já sentida
Os cinco sinais aparecem na primeira reunião, se você fizer as perguntas
Sem sistema, cobre a implantação à parte
Recusar é decisão legítima, tomada antes e não depois
