12. Precificação por complexidade: o método dos pontos
ao terminar, a pessoa tem uma tabela fechada que transforma complexidade em número, e o número em faixa de honorário — com dois clientes pontuados na tela para provar que roda.
⏱ 9 minMódulo 38 blocos📎 Planilha de custo/hora e formação de preço
Vídeo em breve
Esta aula está gravada em texto: a estrutura, as tabelas e as contas estão logo abaixo, na mesma ordem em que aparecem no vídeo. Deixe o e-mail e você recebe o aviso no dia em que ele for publicado.
Dois clientes do mesmo tamanho podem dar trabalho muito diferente. O método dos pontos transforma complexidade em número: você pontua os fatores que geram trabalho, soma, e o total vira faixa de preço. Some a subjetividade e sobra uma conversa fácil de defender na frente do cliente.
O que está nesta aula
Os fatores que geram trabalho: contas bancárias, volume de lançamentos, notas, regime, organização.
Como pontuar cada fator de 1 a 5, sem inventar precisão que não existe.
Do total de pontos para a faixa de honorário.
O que fazer quando o cliente muda de faixa no meio do contrato.
Por que isso encerra a discussão de preço: o cliente vê de onde veio o número.
Material · Excel
Planilha de custo/hora e formação de preço
Você preenche folha, retiradas e despesas fixas; ela devolve o seu custo por hora real e o preço mínimo de cada faixa de cliente. É o material mais pedido do curso.
A aula, bloco a bloco
É o mesmo conteúdo do vídeo, na mesma ordem — com as tabelas e as contas para você conferir com calma.
00:00
Abertura
O método dos pontos
Liste o que gera trabalho — são seis fatores
Pontue cada fator de 1 a 5
Some: o total cai numa faixa
A faixa devolve horas; as horas devolvem o honorário
00:35
Por que pontuar em vez de estimar
Não é você contra o cliente. São vocês dois olhando para a mesma tabela.
01:15
Os seis fatores
Os seis fatores
Contas bancárias e meios de recebimento
Lançamentos conciliados por mês
Notas fiscais emitidas por mês
Regime tributário e complexidade fiscal
Grau de organização do cliente
Pessoas envolvidas do lado do cliente
cada fator vale de 1 a 5 — o mínimo é 6 pontos e o máximo é 30
02:25
A escala, fator por fator
Fator 1 — contas e meios de recebimento
Ponto
Critério
1
1 conta, só TED e boleto
2
2 contas
3
3 contas, ou 2 mais maquininha
4
4 a 5 meios, ou 2 gateways
5
6 meios ou mais, ou 3 gateways
Fatores 2 e 3 — o volume do mês
Ponto
Lançamentos conciliados
Notas emitidas
1
até 50
até 10
2
51 a 150
11 a 50
3
151 a 400
51 a 150
4
401 a 1.000
151 a 500
5
mais de 1.000
mais de 500
Fatores 4, 5 e 6 — os extremos da escala
Fator
Vale 1
Vale 5
Regime e fiscal
uma atividade, sem retenção
lucro real, ou mais de um CNPJ
Organização
sistema em dia, doc por rotina
nada; extrato é a única fonte
Pessoas
1 pessoa decide e responde
6 ou mais, ou sem ponto focal
Não existe ponto e meio. Na dúvida entre 3 e 4, marque 4.
04:30
Da soma para a faixa de honorário
Da soma para a faixa de honorário
Pontos
Faixa
Horas/mês
Honorário
6 a 9
A — Simples
6 h
R$ 750
10 a 13
B — Padrão
10 h
R$ 1.250
14 a 18
C — Média
16 h
R$ 2.000
19 a 23
D — Complexa
24 h
R$ 3.000
24 a 30
E — Alta
36 h
R$ 4.500
horas × R$ 125,00, o preço-hora da aula anterior — 16 × 125 = 2.000
Toda faixa nasce com 30% de margem. A margem está na construção, não na conferência.
05:40
Rodando o método: dois clientes
Dois clientes pontuados
Fator
A — arquitetura
B — distribuidora
Contas e meios
2
4
Lançamentos
2
4
Notas
1
4
Regime e fiscal
2
4
Organização
2
3
Pessoas
2
4
Total
11 pontos
23 pontos
O que a pontuação devolve
Item
A — arquitetura
B — distribuidora
Fatura por mês
R$ 100 mil
R$ 150 mil
Pontos e faixa
11 — faixa B
23 — faixa D
Horas por mês
10 h
24 h
Honorário
R$ 1.250
R$ 3.000
fatura 50% a mais e paga 2,4 vezes mais — R$ 3.000 ÷ R$ 1.250 = 2,4
07:40
Quando o cliente muda de faixa
O arquiteto cresceu
Fator
Antes
Depois
Contas e meios
2
3
Lançamentos
2
3
Notas
1
1
Regime e fiscal
2
2
Organização
2
2
Pessoas
2
3
Total
11 pontos
14 pontos
Faixa B virou faixa C
14 pontoseram 11
16 heram 10 h por mês
R$ 2.000eram R$ 1.250
R$ 750,00 de diferença, e nenhuma opinião envolvida — a empresa dele mudou
08:30
Fechamento
O método em uma tela
Seis fatores, escala de 1 a 5, soma de 6 a 30 pontos
A soma cai numa faixa; a faixa devolve horas por mês
Horas × preço-hora = honorário, com a margem já dentro
Ajuste as escalas para o seu nicho
Nunca mostre a tabela vazia ao cliente — mostre com os números dele
