ao terminar, a pessoa viu o método inteiro rodar três vezes, do primeiro telefonema ao preço final, com todos os números na tela — inclusive a implantação cobrada à parte.
⏱ 12 minMódulo 311 blocos📎 Planilha de custo/hora e formação de preço
Vídeo em breve
Esta aula está gravada em texto: a estrutura, as tabelas e as contas estão logo abaixo, na mesma ordem em que aparecem no vídeo. Deixe o e-mail e você recebe o aviso no dia em que ele for publicado.
Nada de teoria: três clientes com perfis diferentes — uma clínica, um e-commerce e uma prestadora de serviços — passando por qualificação, pontuação de complexidade, custo/hora e preço final. É a aula que responde a pergunta "mas na prática como fica?".
O que está nesta aula
Cliente 1 — clínica pequena, dois sócios, um banco: da qualificação ao preço.
Cliente 2 — e-commerce, volume alto, três gateways: por que o preço triplica.
Cliente 3 — prestadora de serviço, tudo desorganizado: o preço da implantação à parte.
Os três lado a lado: o que explica a diferença entre eles.
O seu dever de casa: precifique o seu próximo cliente com a planilha antes da reunião.
Material · Excel
Planilha de custo/hora e formação de preço
Você preenche folha, retiradas e despesas fixas; ela devolve o seu custo por hora real e o preço mínimo de cada faixa de cliente. É o material mais pedido do curso.
A aula, bloco a bloco
É o mesmo conteúdo do vídeo, na mesma ordem — com as tabelas e as contas para você conferir com calma.
00:00
Abertura
As mesmas quatro etapas, três vezes
Qualificação — o que a ligação revelou
Pontuação de complexidade — os seis fatores
Horas estimadas — a faixa aberta em tarefas
Preço — horas × preço-hora
00:35
As duas constantes
As duas constantes da aula 11
R$ 75,00custo por hora
R$ 125,00preço por hora
preço = custo + 10% de imposto sobre o faturamento + 30% de margem alvo
A tabela de faixas da aula 12
Faixa
Horas por mês
A
6 h
B
10 h
C
16 h
D
24 h
E
36 h
as horas × R$ 125,00 dão o honorário — é daqui que tudo sai
01:15
Cliente 1: a clínica, qualificação
Cliente 1 — clínica de fisioterapia
Fatura cerca de R$ 90 mil por mês; 2 sócios e 6 funcionários
1 conta corrente e 1 maquininha; particular e 2 convênios
Cerca de 70 notas emitidas por mês
Sistema de gestão em uso, com pequenos atrasos de lançamento
A recepcionista organiza e manda os documentos
Dor: não sabe quanto sobra, e um convênio não repassou em março
02:05
Cliente 1: pontos, horas e preço
Clínica — os seis fatores
Fator
Situação
Pontos
Contas e meios
1 conta e 1 maquininha
2
Lançamentos
180 por mês
3
Notas
70 por mês
3
Regime e fiscal
1 atividade, retenção de ISS
2
Organização
sistema em uso, pequenos atrasos
2
Pessoas
2 sócios e a recepcionista
3
Total
faixa C — 16 h por mês
15
Onde vão as 16 horas da clínica
Tarefa
Horas
Conciliação do banco e da maquininha
6 h
Contas a pagar — cerca de 45 pagamentos
4 h
Contas a receber e cobrança de convênio
2 h
Fluxo de caixa e organização de documento
2 h
Relatório mensal e reunião com os sócios
2 h
Total
16 h
Clínica — o preço
Linha
Valor
Honorário — 16 h × R$ 125,00
R$ 2.000
Imposto de 10%
− R$ 200
Custo — 16 h × R$ 75,00
− R$ 1.200
Margem
R$ 600
R$ 600 sobre R$ 2.000 é 30% — exatamente o alvo
03:45
Cliente 2: o e-commerce, qualificação
Cliente 2 — e-commerce de moda
Fatura cerca de R$ 800 mil por mês
2 contas bancárias e 3 gateways de recebimento
Cerca de 2.400 lançamentos conciliados por mês
1.900 notas emitidas por mês
Presumido, com substituição tributária e venda interestadual
Sistema integrado, mas o repasse nunca bate com o pedido
4 pessoas mexem no financeiro
04:35
Cliente 2: pontos, horas e preço
E-commerce — os seis fatores
Fator
Situação
Pontos
Contas e meios
2 contas e 3 gateways
5
Lançamentos
2.400 por mês
5
Notas
1.900 por mês
5
Regime e fiscal
presumido, ST e interestadual
4
Organização
sistema ok, repasse não bate
3
Pessoas
4 no financeiro
4
Total
faixa E — 36 h por mês
26
Onde vão as 36 horas do e-commerce
Tarefa
Horas
Conciliação dos 3 gateways
14 h
Conciliação das 2 contas bancárias
5 h
Contas a pagar — cerca de 120 pagamentos
8 h
Recebíveis, antecipação e chargeback
4 h
Fluxo de caixa semanal
3 h
Relatório e reunião
2 h
Total
36 h
só a conciliação dos gateways já é quase uma clínica inteira
E-commerce — o preço
Linha
Valor
Honorário — 36 h × R$ 125,00
R$ 4.500
Imposto de 10%
− R$ 450
Custo — 36 h × R$ 75,00
− R$ 2.700
Margem
R$ 1.350
R$ 1.350 sobre R$ 4.500 é 30% — de novo
Faturamento não é trabalho
Clínica
fatura R$ 90 mil por mês
15 pontos, faixa C, 16 h
honorário de R$ 2.000
E-commerce
fatura R$ 800 mil por mês, quase 9 vezes mais
26 pontos, faixa E, 36 h
honorário de R$ 4.500, só 2,25 vezes mais
Trabalho não é proporcional a faturamento. Trabalho é proporcional a complexidade.
06:25
Cliente 3: a prestadora, qualificação
Cliente 3 — manutenção predial
Fatura cerca de R$ 250 mil por mês
2 contas bancárias e 1 maquininha
Cerca de 260 lançamentos e 45 notas por mês
Simples Nacional, com retenção de ISS e de INSS
Não usa sistema: planilha do sócio e extrato como única fonte
3 meses de conciliação atrasada
Sócio, secretária e 2 encarregados gerando documento
07:15
Cliente 3: pontos, horas e preço
Prestadora — os seis fatores
Fator
Situação
Pontos
Contas e meios
2 contas e 1 maquininha
3
Lançamentos
260 por mês
3
Notas
45 por mês
2
Regime e fiscal
Simples, com duas retenções
3
Organização
nada; passivo de 3 meses
5
Pessoas
sócio, secretária, 2 encarregados
4
Total
faixa D — 24 h por mês
20
menos volume que o e-commerce em tudo, e a só 6 pontos dele
Onde vão as 24 horas da prestadora
Tarefa
Horas
Conciliação de banco e maquininha
7 h
Contas a pagar — cerca de 80 pagamentos
8 h
Contas a receber e cobrança por medição
4 h
Fluxo de caixa
3 h
Relatório e reunião
2 h
Total
24 h
7 h de conciliação, mais que a clínica, porque nada vem classificado
Prestadora — o preço da rotina
Linha
Valor
Horas por mês
24 h
Custo — 24 h × R$ 75,00
R$ 1.800
Honorário — 24 h × R$ 125,00
R$ 3.000
Desorganização é volume disfarçado.
08:50
Cliente 3: a implantação cobrada à parte
A implantação, dimensionada
Frente de trabalho
Horas
Levantar e conciliar 3 meses de passivo
28 h
Sistema, plano de contas e centro de custo
14 h
Cadastrar fornecedores, clientes e contratos
10 h
Desenhar a rotina e treinar a secretária
8 h
Total da implantação
60 h
O preço da implantação
60 htrabalho de implantação
R$ 7.50060 h × R$ 125,00
3 × R$ 2.500como é parcelado
custo de R$ 4.500, e os mesmos 30% de margem de tudo nesta aula
O que esse cliente consome no começo
Linha
Horas por mês
Rotina mensal
24 h
Implantação — 60 h em 2 meses
30 h
Mês 1 e mês 2
54 h
implantação embutida no mensal seria dar R$ 3.750 por mês de presente
Cliente desorganizado não é cliente ruim. Cliente desorganizado com implantação embutida é.
10:30
Os três lado a lado
Os três lado a lado
Item
Clínica
E-commerce
Prestadora
Fatura por mês
R$ 90 mil
R$ 800 mil
R$ 250 mil
Pontos e faixa
15 — C
26 — E
20 — D
Horas por mês
16 h
36 h
24 h
Honorário mensal
R$ 2.000
R$ 4.500
R$ 3.000
a prestadora tem ainda R$ 7.500 de implantação, 60 h, cobrados à parte
Os três juntos, no mês
Linha
Valor
Recorrente somado
R$ 9.500
Imposto de 10%
− R$ 950
Custo — 76 h × R$ 75,00
− R$ 5.700
Margem
R$ 2.850
30% — a margem foi construída lá atrás, não descoberta agora
A pergunta que quase ninguém faz
76 hos três clientes juntos
416 hvendáveis no escritório
18%da capacidade ocupada
é esse número que diz se dá para vender o quarto cliente ou se precisa contratar
11:30
Dever de casa e fechamento
O que explica a diferença entre os três não é o tamanho do cliente. É complexidade e desorganização.
Seu dever de casa
Pegue o próximo cliente que entrar
Pontue os seis fatores
Estime as horas, tarefa por tarefa
Multiplique pelo seu preço-hora, antes de falar o preço em voz alta
Ver este processo no BPOx
Você acabou de precificar três clientes no papel. A mesma conta — honorário menos horas vezes custo/hora — é o que o BPOx calcula sozinho todo mês, e é onde aparece o cliente que você precificou certo há dois anos e hoje dá prejuízo.
