É o mesmo conteúdo do vídeo, na mesma ordem — com as tabelas e as contas para você conferir com calma.
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Abertura
No módulo 3 você estimou as horas. Agora a gente confere.
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Por que quatro, e não vinte
As quatro, e só estas quatro
- Margem por cliente — a única que importa de verdade
- Horas realizadas contra estimadas — julga a sua precificação
- Capacidade usada — horas comprometidas sobre horas vendáveis
- Concentração — quanto do faturamento vem do maior cliente
01:20
Métrica 1: margem por cliente
A conta da margem por cliente
| Linha | Clínica São Marcos |
|---|
| Honorário | R$ 2.000 |
| Imposto de 10% | − R$ 200 |
| Custo — 20 h apontadas × R$ 75,00 | − R$ 1.500 |
| Margem do mês | R$ 300 |
15% — vendida a 30%, na estimativa de 16 h
Horas apontadas, não estimadas. Se ninguém anota, a métrica não existe.
02:50
Os outros dois, e o que a média esconde
Os três, medidos de verdade
| Cliente | Honorário | Horas | Margem |
|---|
| E-commerce | R$ 4.500 | 33 h | 35% |
| Prestadora | R$ 3.000 | 26 h | 25% |
| Clínica São Marcos | R$ 2.000 | 20 h | 15% |
| Os três somados | R$ 9.500 | 79 h | 27,6% |
no módulo 3 os três foram vendidos a 30% cada um
O que a média não te conta
27,6%a margem somada dos três
15%a margem do pior deles
a média cai 2,5 pontos e esconde um cliente com metade da margem
04:30
Métrica 2: realizado contra estimado
Estimado no módulo 3 contra realizado
| Cliente | Estimado | Realizado | Erro |
|---|
| Clínica São Marcos | 16 h | 20 h | +25% |
| E-commerce | 36 h | 33 h | −8% |
| Prestadora | 24 h | 26 h | +8% |
A régua do erro de estimativa
- Até 10% é ruído — feriado, cliente de férias. Não mexa em nada
- Acima de 20% por 3 meses seguidos é diagnóstico, não é ruído
- Causa 1: você pontuou o cliente errado na proposta
- Causa 2: o cliente mudou de volume desde a assinatura
- Causa 3: entrou trabalho que ninguém combinou
06:00
Métrica 3: capacidade usada
A capacidade do escritório
340 hcomprometidas com 14 clientes
416 hvendáveis no mês
82%da capacidade usada
as 416 h vêm da aula 11 — 104 h por pessoa, 4 pessoas
A margem dos clientes não é o lucro do negócio
| Linha | Valor |
|---|
| Faturamento do mês | R$ 41.000 |
| Imposto de 10% | − R$ 4.100 |
| Custo das 340 h vendidas | − R$ 25.500 |
| Soma das margens | R$ 11.400 |
| Custo das 76 h paradas | − R$ 5.700 |
| Lucro do negócio | R$ 5.700 |
28% na soma dos clientes, 14% no negócio — a diferença é capacidade parada
07:40
Métrica 4: concentração
A régua da concentração
| Maior cliente | Situação |
|---|
| Até 20% do faturamento | tranquilo |
| De 20% a 30% | amarelo — não pode perder num mês ruim |
| Acima de 30% | vermelho — se ele sair, você demite alguém |
Quem está começando corre mais risco
11%numa carteira de R$ 41.000
37%numa carteira de R$ 12.000
o mesmo cliente de R$ 4.500 no cenário A da aula 5
08:30
A frequência, e o próximo passo
Com que frequência olhar cada uma
| Métrica | Frequência |
|---|
| Margem por cliente | todo mês, no fechamento |
| Realizado contra estimado | todo mês, no fechamento |
| Capacidade usada | toda semana |
| Concentração | uma vez por trimestre |
